前　　言 Preface人生无处不谈判，生活事事有沟通。谈判与沟通是社会需要和社会交流的产物，自从有了人类社会，产生了语言，人们有了相互交往的需要，于是也就有了谈判活动。当今世界是一张巨大的谈判桌，不管你喜欢不喜欢、愿意不愿意、接受不接受，你都是一个谈判者，可以说谈判无处不在，无时不有。小到家庭纠纷，大到国际争端，都需要通过谈判与沟通来解决问题。你的事业的如愿、生意的成功、理想的实现、家庭关系和社会关系的和谐、生活的美满和幸福，都与谈判沟通密切相关。谈判与沟通对于我们每个人都有极其重要的意义。 谈判是双方或多方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。人类在认识世界和改造世界的过程中，与外界的事物及他人发生接触，在这些接触当中产生自己的观点。但这些观点，别人是否理解，是否允许其存在，是否接受？如果别人不理解或不允许或不接受这些观点，那么应如何做呢？在这种情况下，可以考虑采取的一种办法就是沟通。通过沟通，使别人首先能理解我们的观点，更进一步，则要别人能允许和接受这些观点。使别人在了解和理解的基础上接受你的观点，维护自己的利益。沟通的作用更是渗透到社会生活的方方面面：一场智斗，能免除刀兵之祸；一段犀利的言辞，可获得亿万财富的合同；几句呼喊，可使群情激奋；一席谈话，可使庸人立志、浪子回头。 商务谈判就是指商务活动的双方或多方为了实现他们各自的商务利益，为了实现他们的商务交换活动，为了能够取得一种一致性意见而进行的沟通与磋商活动。在现代市场经济中，流通即买和卖，实际上就是商务问题。而商务问题，首先又是一个商务谈判的问题。因为任何商务活动都只能并必须借助这样或那样的商务谈判才能成为现实。例如，货物的买卖，其品种、规格、品质、数量、价格、支付、交货、违约责任等，都要通过商务谈判来确定，只有当事各方经过认真的谈判就上述一系列交易条件达成协议，货物的买卖才能进行。其他如技术贸易、合资、合作等更广泛意义的购销交易，也只能通过相应的商务谈判与沟通达成协议才能实施。所以，商务谈判在现代社会举足轻重，它是各种购销活动的桥梁，决定着各种商品购销关系的实现。只有通过商务谈判实现产品价值，货畅其流，才能保障和提高企业经济效益，有利于市场经济的发展。 出门看气候，营销识环境，生意知行情，信息抵万金。美国前总统卡特曾经说：“对于我们，信息就像阳光和空气，它点燃了创造智慧的火花，它照亮了通向未来的道路。”在现代市场经济条件下，由于面临激烈的市场竞争，社会组织特别是企业的生存和发展必须自觉以市场为导向，而只有及时、准确地掌握足够的市场信息，才能知己知彼，并做出正确决策，掌握市场竞争的主动权。因此，信息是现代社会的宝贵资源。目前，我国的商品市场是买方市场，在这样的市场状况下，“酒香亦怕巷子深”，因此，要实现产品的价值，就得获取信息。商务谈判与沟通工作直接关系着营销的成败，营销则直接影响到企业的经济效益。同时，商务谈判与沟通也是获取市场各种信息的重要途径。在市场经济的海洋里，潮涨潮落，变化多端，顺之者昌，逆之者亡，不掌握市场信息，不摸清市场行情，好像“盲人骑瞎马，夜半临深池”。情况不明决心大，知识不多办法多，不经调研，盲目决策，必然要失败。面对市场要吃一拿二眼观三，行情不对早转弯。迅速反应，马上行动，方可取胜。 社会组织的发展，不但需要自身素质和能力的不断提高，更需要将这种素质和能力转化为现实效益的不断开拓。所谓开拓，就是开辟、扩展。例如，企业的开拓，就要求在不断提高企业的整体素质以及产品水平、生产效率的基础上，不断开辟、扩展新的市场，特别是要促进我国对外贸易的发展。国内市场国际化、国际市场国内化、世界市场一体化，是当今全球经济发展的基本趋势。赢得竞争优势，夺取领先地位，获得更大效益，成为全球经济竞争的新景观。发展对外贸易，积极参与国际竞争，开拓国际市场，必须学会外贸谈判，才能在国际贸易中运筹帷幄，决胜千里。 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判与沟通已是交易的前奏曲，也是营销的主旋律。面对强手如林的谈判对手，只有真正掌握商务谈判与沟通理论的方法、技巧，才能在商务活动中稳操胜券。因此，在整个商务谈判与沟通过程中应该做到： 约见时，语出惊人，造成悬念接近时，落落大方，谈吐自如面谈时，纵横捭阖，用足技巧排异时，平心静气，疏中有导成交时，游刃有余，言犹未尽成交后，有情有义，地久天长本书在写作过程中尽量体现“新”“近”“精”“实”和“活”五个字。 “新”就是案例要根据时代的特色，阐述谈判的策略、沟通的艺术。 “近”就是贴近生活，贴近现实，贴近商务谈判与沟通的学习背景。 “精”就是精选案例，选择不同重点行业中商务谈判的典型个案，从小案例、小事件入手，解剖“麻雀”，以小博大，见微知著。 “实”就是讲求实在，注重商务谈判的实际效果与应用价值，体现项目的实践性与可操作性。 “活”就是案例生动鲜活，形式多样，内容具体，各有侧重，能够满足商务谈判课程的需要，力求案例具有吸引力，能激发学生学习商务谈判的兴趣和参与激情。 “诗语点睛”更是本书的一大特色，不学诗，无以言。诗以言志，诗以咏物，诗以抒情，引发思考，启迪心智。 书中设置了案例、知识拓展及自我测试，以利于读者对商务谈判与沟通知识的学习理解和把握应用。 本书可作为普通高等院校经管类专业教材或教学参考书，也适合作为职场人士培训教材或供有志之士阅读借鉴。 本书的编写与出版得到浙江省独立学院工商管理专业与浙江农林大学生态文化中心重点项目（201311）“基于生态文化的竹产业自主创新发展战略研究”资助，本书在写作过程中还受到机械工业出版社华章公司高伟编辑的精心指导，在此深表谢意!本书在写作过程中，参考并吸收了当前商务谈判领域的优秀成果及网络资源，谨向各位专家学者表示衷心感谢，恕不一一列出。特别感谢浙江省企业管理研究会会长（原浙江工商大学校长）、博士生导师胡祖光教授在百忙之中为该书作序，在此深表敬意！ 在写作过程中，本书总的理念定位是理论系统、强化应用、身临场景、提升技能，努力将商务谈判的知识以新思想、新体系、新面孔呈现在读者面前。然而，由于作者学术水平有限，加之时间仓促，书中不当之处在所难免，敬请读者批评指正，不吝赐教。 张国良2015年3月