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商务谈判(原书第6版)
作者:[美]罗伊J.列维奇
ISBN:978-7-111-55053-2
所属丛书:

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现实生活中,谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力,这种能力可以通过漫长的社会经验来获得,而且必须有一定的理性认识做基础。本书采用循序渐进、图形和案例相结合的方法,对谈判的基本原理、过程、框架、谈判者的特征、跨文化的谈判过程以及冲突的解决等问题进行了透彻的阐述。
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ISBN:978-7-111-55053-2
装订:
编辑:施红
开本:16开
出版日期: 2020-03-24
字数:375 千字
定价:45.0
图书简介
现实生活中,谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力,这种能力可以通过漫长的社会经验来获得,而且必须有一定的理性认识做基础。本书采用循序渐进、图形和案例相结合的方法,对谈判的基本原理、过程、框架、谈判者的特征、跨文化的谈判过程以及冲突的解决等问题进行了透彻的阐述。
章节目录
目录
译者序
作者简介
译者简介
前言
第1章谈判的本质
学习目标
1.1关于本书的阐述形式和方法
1.2卡特夫妇
1.3谈判情境的特征
1.4互赖关系
1.5相互调整
1.6价值索取和价值创造
1.7冲突
1.8有效的冲突管理
1.9本书各章概要
第2章分配式谈判的战略和战术
学习目标
2.1分配式谈判情境
2.2战略性任务
2.3谈判中所持立场
2.4结束谈判
2.5硬式棒球法
本章小结
第3章整合式谈判的战略和战术
学习目标
3.1整合式谈判的重要性
3.2整合式谈判过程概述
3.3整合式谈判的主要步骤
3.4促成整合式谈判成功的因素
本章小结
第4章谈判:战略和计划
学习目标
4.1目标:驱动谈判战略的核心
4.2战略与策略
4.3战略实施准备:计划过程
本章小结
第5章谈判中的伦理问题
学习目标
5.1伦理困境实例
5.2“伦理”的含义是什么,以及为何伦理在谈判中非常重要
5.3谈判中会出现何种伦理行为问题
5.4为何要使用欺骗策略:动机和效果
5.5谈判者如何应对对方的欺骗策略
本章小结
第6章感知、认知与情绪
学习目标
6.1感知
6.2框架的确定
6.3谈判中的认知偏差
6.4管理谈判中的错误感知和认知偏差
6.5情绪、情感与谈判
本章小结
第7章沟通
学习目标
7.1谈判中沟通些什么
7.2人们在谈判中如何沟通
7.3如何改善谈判中的沟通
7.4考虑谈判结束阶段的特别沟通
本章小结
第8章发现和运用权力
学习目标
8.1为什么权力对谈判者如此重要
8.2权力的定义
8.3权力的来源:人们如何获取权力
8.4与权力较强的一方谈判
本章小结
第9章谈判中的关系
学习目标
9.1已有谈判研究在关系情景下的适用性
9.2共同分享关系下的谈判
9.3管理关系谈判的关键要素
本章小结
第10章多方谈判、群体谈判和团队谈判
学习目标
10.1多方谈判的本质
10.2管理多方谈判
本章小结
第11章国际谈判与跨文化谈判
学习目标
11.1究竟是什么令国际谈判如此不同
11.2概念化文化与谈判
11.3文化对谈判活动的影响:管理角度
11.4谈判文化的影响:研究前沿
11.5文化敏感度高的谈判策略
本章小结
第12章谈判中的最佳实践
学习目标
12.1准备充分
12.2对谈判的基本结构进行分析
12.3研究最佳替代方案
12.4随时准备中止谈判
12.5抓住谈判的主要矛盾
12.6牢记无形因素的存在
12.7积极管理联盟:反对你的、支持你的、不确定的
12.8享用并维护声誉
12.9牢记理性与公正是相对的
12.10不断汲取经验教训
前言/序言 展开  + 收缩 —
前言欢迎阅读《商务谈判》(原书第6版),本书是《谈判学》(原书第7版)的简略版本。出版本书的目的在于以一种简明扼要的形式给读者呈现谈判的核心概念。在一些短期学术课程、执行性教育计划中,或者作为其他资源材料的参考,教师们迫切需要这样一本简略版的书。本书适用于谈判、劳资关系、冲突管理和人力资源管理等课程。 本书概述本书结构大体上跟随《谈判学》(原书第7版)。最本质的差别在于本书只包含12个章节,而完整版本包含了20个章节。简略过程中前4章基本完整保留,原因是我们相信这些内容是任何谈判课程的必备要素(简略过程包括删除一些偏向于研究性的参考和描述,删除了许多专栏和工具条,以及少量的二级章节)。最后一章被完整地保留下来。其他来自《谈判学》的7章平均缩减了25%~50%。 对《商务谈判》之前的版本不熟悉的教师,需要了解本书的基本结构。本书的前5章为读者介绍了谈判的基本要素。本书的第1章介绍了谈判的领域和冲突的管理,描述了与他人发生交互作用的情境,简单探索了管理这种交互关系的挑战。第2章和第3章给出了谈判中的两种核心战略:第2章讨论了竞争性(输赢)的谈判过程;第3章讨论了整合式(双赢)的谈判过程。第4章描述了谈判者在准备谈判的过程中要做的预备工作:选取战略、分析问题、定义谈判目标以及计划达成这些目标所需的步骤。第5章讨论谈判过程中的道德标准和准则。优秀的谈判者必须能够鉴别出什么时候会与道德相关,以及要积极处理道德因素时该考虑哪些因素。 接下来的3个章节描述了谈判过程中的基本心理过程:谈判中的感知、认同和情绪,沟通,谈判力和影响,以及道德判断。在第6章,我们回顾了谈判中感知、认同和情绪的基本过程;我们特别检验了谈判者做出的普遍认知和判断偏差,以及情绪如何影响谈判。在第7章,我们研究了沟通的动态过程。我们观察了谈判者沟通自身兴趣、地位和目标的方式,以及这些信息是如何被他人所理解的。第8章集中于研究权力。我们观察了谈判者集中力量施压于谈判对手的能力,从而改变自身的感知或屈从于我们的理论。 接下来的两个章节检验了这些谈判发生的社会背景以及谈判发生的其他影响因素。在第9章,我们检验了当谈判双方建立其一定的关系之后会如何影响谈判过程,以及关系的类型对谈判的不同影响。我们同样检验了在塑造谈判过程中由信任、公正和谈判者信念带来的核心作用。在第10章,我们关注了多方谈判,当多个个体必须作为一个团队进行合作时,团队力量是如何解决一个复杂的问题或是做出一个决策的。 在第11章,我们试图弄清国际和跨文化差异在谈判过程中如何塑造了不同的谈判方式。 最后,在第12章,我们做了一个总结,概括了本书的内容,为所有谈判者提供了10条“最佳实践”原则。 本书与第5版的比较● 全书已经被修订和更新。作者检查了每一个章节,将来自使用本书先前版本教师的意见汇聚起来。本书部分章节已经被重新组织成更有效率的结构。 ● 道德规范部分被并入“基本”模块作为第5章。 ● 我们进一步提升了图表形式和页面排版,使本书显得更有趣味性和可读性。 ● 我们在每章开头增添了学习目标。 感谢如果没有大家的帮助,这本书是不可能完成的。我们要特别感谢: ● 我们的许多同事在谈判和争端解决领域有所建树,其研究工作使得这个领域有所发展,他们对我们以前的版本给予了及时的反馈,丰富了现有版本的内容。 ● 后面的人回顾了之前的文章并给予了宝贵的建议。 ● John Minton为本书的第2~4版进行了排版,他于2007年秋去世。 ● 优秀的编辑助理Steve Stenner,他专门帮助该本书的编辑、参考书目的设计等。 ● 麦格劳-希尔的员工们,尤其是产品开发领导者Laura Spell、高级产品开发人员和产品开发者Laura Griffin、管理与组织行为部门主任Michael Ablassmeir、营销人员Elizabeth Trepkowski和Liz Steiner。 ● 我们的家庭为了我们学习有效的谈判和维持项目的持续运行,继续向我们提供时间、激励和机会。 罗伊 J. 列维奇布鲁斯·巴里戴维 M. 桑德斯
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